Журналистка Gizmodo Келси Кемпбелл-Доллан анализ рынка краудфандинг-коучей — людей и компаний, которые за плату помогают правильно оформить кампанию на Kickstarter или Indiegogo. Представители интернет-магазина Madrobots перевели этот материал для ЦП.

Как вам такая занятная статистика: бейкеры Kickstarter вкладывают около $1,5 млн каждый день. Краудфандинг давно стал большим бизнесом, даже невзирая на свой «народный» имидж. О серьезности вращающихся там сумм говорит и появление специальных компаний и профессионалов, готовых помочь заработать на идее. Разумеется, не бесплатно.

В этом году Kickstarter исполнилось пять лет, а его несколько хаотичному «братцу» Indiegogo уже около восьми. Существует и еще пара десятков сайтов подобной направленности, но один только Kickstarter за эти 5 лет профинансировал более 70 тысяч проектов на $1,3 млрд. Это хорошо для стартапов и вольных художников, но для легкомысленного «инвестора» большинство проектов представляют вполне реальный риск.

Столь лакомые возможности и условия краудфандинга привлекли в индустрию десятки сервисных организаций, предлагающих всестороннюю помощь с проектом за некоторое вознаграждение. Например, есть компания TeeLaunch , которая может взять на себя печать на футболках и их рассылку всем вашим бейкерам. Или BackerKit — эти ребята проконтролируют своевременную доставку готового продукта. Но, прежде чем рассылать футболки и посылки, вам нужно продать себя миру. Сделать хороший шаг на пути к успеху как раз и помогают необычные агентства.

Королева краудсорсинга

Алекс Дэли никогда не ставила перед собой цели работать над чужими стартапами. Она — режиссер, и однажды провела крайне успешную кампанию по сбору средств на документальный фильм. Настолько успешную, что после этого люди стали спрашивать ее совета по запуску собственного проекта. Сегодня за ее плечами десятки успешно проведенных кампаний, и собственное агентство Vann Alexandra может похвастаться 100% успехом. Сама Алекс считается кем-то вроде вундеркинда по части продвижения идей творческих людей в интернет-сообщество.

The Standards Manual , клиент Vann Alexandra

Предположим, вы хотите собрать денег на реализацию нового гаджета. Дэли и ее команда могут взять на себя практически любой аспект будущей кампании, и начнут они намного раньше публичного старта. Например, команда запишет красивое эмоциональное видео (очень важный момент), найдет правильные блоги и другие средства для рассказа миру о вашей идее.

Если у предпринимателя нет даже Twitter и страницы на Facebook — агентство все это организует. Нужен мастер-класс по презентациям или требуется интригующее описание — Дэли и ее команда к вашим услугам. Если проект уже получил финансирование, ребята поддержат и с продажами, взяв на себя управление заказами и проведение платежей.

Впервые я услышала о Vann Alexandra, когда агентство связалось со мной насчет пары дизайнеров, о проекте которых я как-то написал. Из любопытства я спросил Дэли, как бизнес краудфандинга сказывается на ее небольшой бруклинской компании.

Как оказалось, очень даже неплохо сказывается. За этот год они помогли кампании Нила Янга в продвижении музыкального сервиса (собрано $6 млн), и обеспечили сайт журналистских расследований Bellingcat искомыми $81,8 тысячами. Агентство не раз участвовало в сборе инвестиций на документальные фильмы, и даже отметилось в проекте «игровой консоли» для собак CleverPet ($180 тысяч).

Еще один клиент Vann Alexandra —

У Дэли набрался уже довольно внушительный «послужной список», и теперь они стараются участвовать только в наиболее перспективных кампаниях. Алекс говорит, что оценивает успех проекта интуитивно, при этом полагаясь на простое уравнение «финансовая цель, делённая на число фанатов».

«Я поняла, что широкую известность в социальных сетях нельзя считать ключом к успеху», — говорит Дэли, — «Нужно изучать интересы этих людей, чтобы понять, сколько их них принесут реальную прибыль». У нее удивительный талант находить отличные идеи режиссеров, художников и дизайнеров (отнюдь не лучших «продажников»), и выбирать для них правильную дорогу к сердцам интернет-аудитории.

Заплати, чтобы заплатили тебе

Но вряд ли у человека, использующего Kickstarter для финансирования, есть свободные средства на услуги агентства. Тогда как Vann Alexandra зарабатывает деньги? Это зависит от конкретного проекта. Раньше агентство просто брало некую комиссию с каждой успешной кампании, но сейчас Дэли обычно договаривается о фиксированной оплате и дополнительных комиссионных, в зависимости от целевой суммы проекта. Конечно, принимается в расчет объем работ и размер команды для продвижения продукта.

Проект Gramafon

Наконец, заказчик может согласиться на фиксированную комиссию около 20% от всего сбора. Если речь идет о многомиллионных кампаниях, то это очень приличный доход.

Я поговорила и с другой сервисной компанией Agency 2.0 , задав им те же вопросы. Крис Оленик, сооснователь агентства, как раз собирался принять участие в конференции Indiegogo Hardware Demo Night , которая выглядела хорошим местом для знакомства предпринимателей по направлению hardware&tech.

Оленик в бизнесе с 2010 — тогда как раз завершилась его кампания на $233 тысячи по сбору средств на съемки фильма о футболисте Jay DeMerit. С тех пор он помог нескольким проектам заработать более $1 млн. Это были, в основном, различные гаджеты, вроде «умной ручки » и Touch Pico . Agency 2.0 предлагает практически те же услуги, что и Vann Alexandra, но работает исключительно за комиссионные. Если вы не зарабатываете денег, никто из них не будет с вами работать.

Клиент Agency 2.0, TouchPico

И Vann Alexandra, и Agency 2.0 можно назвать «законодателями мод» в зарождающейся индустрии. Их доход тесно связан с вашими амбициями, и подобное партнерство делает агентства напрямую заинтересованными в успехе проекта.

Хотя есть и более дешевые, не столь персонифицированные способы получить помощь и дельный совет. За скромные $349 CrowdFundBuzz скорректирует ваши планы, разошлет информацию известным блогерам, проведет веб-аналитику, и поможет с продвижением в социальных сетях. Или вот компания предлагает разовую консультацию за $94. За не менее скромные $200 некие товарищи подготовят страницу проекта и подготовят пресс-релиз (правда, уже за $250).

Продажа воздуха несуществующих продуктов… пока несуществующих

Работа Vann Alexandra и Agency 2.0 напоминает деятельность обычного рекламного агентства: они берут некий продукт и разбираются как бы его лучше представить людям. Но есть нюанс — зачастую агентства работают с еще не воплощенными идеями.

Проект Equil — им тоже помогли Agency 2.0

В этом заключаются как плюсы, так и минусы краудфандинга. Если учесть их взрывную популярность и минимальные входные усилия, то неудивительно, что некоторые предприниматели не выполняют свои обещания. За примерами далеко ходить не надо: чехол для iPhone PopSockets так и не добрался до пользователей, а левитирующая клавиатура Levitatr не нашла физического воплощения. Или вот окружной прокурор из Вашингтона выдвигает обвинение против компании, обманувшей своих пользователей с игральными картами на Kickstarter.

Все это привычные истории эпохи краудфандинга. Дэли говорит, что сама она не сталкивалась с такими неприятностями, но вообще это обычное явление: «Некоторые предприниматели не думают до начала кампании о стоимости доставки, налогах и стоимости производства». В то же время, у Agency 2.0 уже есть собственный печальный опыт — проект смартчасов Kreyos .

Проект GoKey

Хотя многие предприниматели проходят через такие довольно типичные проблемы, но Kreyos основательно подкосили постоянные задержки и проблемы с производством. Когда первая партия часов добралась до пользователей, выяснилось, что практически все разрекламированные функции нормально не работают. Молодой основатель Kreyos, Стив Тан , наобещал слишком много и неверно оценил свои возможности. Как недавно прокомментировал ситуацию Эрик Лимер из Gizmodo, это был закономерный результат «абсурдно малого бюджета, фантастических обещаний, неоправданно низкой цены, и работы с непроверенным поставщиком».

Для Agency 2.0 случай с Kreyos был шоком. Оленик видел ранний прототип этих «умных часов»: «похоже, покупателям разослали прототипы, а не законченные устройства. Это весьма неприятно для бейкеров, и мы просто обязаны предотвратить появление подобных кампаний в будущем».

Теперь компания Оленика внимательно исследует каждый проект потенциального заказчика на выполнимость и требует наличия действующего прототипа перед подписанием договора. Оленик сравнивает свой подход с рейтинговой системой банков и страховых компаний: «Только так и можно отсеять нежизнеспособные идеи. Мы представляем интересы только стабильных партнеров».

ChargeAll , еще один заказчик Agency 2.0

Определенно, на Agency 2.0 нет вины за то, что они помогали обрести известность молодому предпринимателю. Если бы проект Тана выглядел не так «гладко и профессионально», с учетом реалий разработки и производства подобного устройства, — получил бы он столько денег бейкеров? Должны ли все агентства придирчиво оценивать жизнеспособность проектов своих заказчиков? Если да, и они с этим справятся, то не превращает ли подобный подход сервисные организации в полноценных партнеров по бизнесу?

Основная продвигаемая Kickstarter и Indiegogo ценность — это возможность для любого простого парня «пробиться в свет», минуя оценки и бюрократию. Теперь же это не всегда так. Сегодня многие кампании инициируются известными организациями под чутким руководством специальных агентств. Хотя роль инвестора и потребителя в краудфандинге по-прежнему неизменна. Бейкеры все также подвержены риску неоправданных ожиданий или вообще не запустившегося проекта. Фактически, все, что у них есть — это эмоции и кредитные карточки.

Сегодня такое сложное слово как «краудфандинг» может показаться абсолютно непонятным людям старшего поколения и бизнесменам старой школы, но в среде молодых, прогрессивных предпринимателей или же стартаперов и творческих личностей этот термин в последние годы прочно вошёл в обиход. Так какова же суть краудфандинга?

Суть данного процесса – в открытом сборе денежных средств на реализацию того или иного проекта. Проекты размещаются на одной из краудфандинговых платформ, после чего спонсором проекта может стать любой желающий. В этой статье рассмотрим основные вопросы финансовой безопасности и правовые аспекты вывода проекта на краудфандинговые платформы.

Kickstarter (kickstarter.com)

Можно смело назвать самой популярной платформой для краудфандинга. Отчасти эта популярность заработана тем, что Кикстартер был первопроходцем в мире краудфандинга. Творческие люди, инженеры и изобретатели со всего мира стремятся вывести свой проект именно на эту платформу. Основной принцип действия платформы – все или ничего, то есть вам выплачиваются собранные деньги только лишь в случае достижения запланированной суммы. Если же вы недобрали пару тысяч долларов, все собранные ранее средства возвращаются на счета спонсоров.

Итак, создание проекта на Кикстартере на сегодняшний момент доступно для физических лиц в США, Великобритании, Канаде, Австралии, Новой Зеландии, Нидерландах, Дании, Ирландии, Норвегии, Швеции, Германии, Франции, Испании, Италии, Австрии, Бельгии, Швейцарии и Люксембурге.

Физическое лицо должно соответствовать следующим требованиям:

• быть старше 18 лет;
• являться постоянным резидентом вышеперечисленных стран;
• регистрировать проект на своё имя или от лица компании, которую представляет;
• иметь адрес, банковский счёт, удостоверение личности в той стране, в которой создаётся проект (если проектсоздаётсяфизическим лицом, тоего связанный банковский счёт должен принадлежать лицу, которое прошло процедуру проверки личности и принимает участие в проекте);
• иметь зарегистрированный и подтверждённый бизнес-аккаунтStripe (stripe.com);
• иметь кредитную или дебетовую банковскую карту.

Как видите, в списке стран нет Украины, но это не мешает нашим соотечественникам проводить успешные кампании по сбору средств на Кикстартере. Одними из таких украинцев является команда , которая всего за 2 дня сумела собрать 100 000$ для реализации своего проекта. Чтобы повторить их успех, мало только лишь гениальной идеи и команды. Требуется ещё собрать солидный пакет документов и пройти не одну процедуру верификации. Сделать это можно следующими способами:

1. Иметь у себя в команде надежного партнёра, который является постоянным резидентом одной из вышеперечисленных стран, имеет удостоверение личности (ID), адрес, номер социального страхования, телефон.

Имея такого партнёра, вы можете доверить ему регистрацию всех необходимых документов, а именно:

• регистрацию юридического лица;
• получение адреса для компании;
• открытие счёта в банке, получение банковской карты;
• регистрация и верификация акаунта на stripe.com.

Имейте ввиду, что этот человек должен быть хорошо осведомлён об особенностях оформления вышеперечисленных документов и открытия компании. Следует заметить, что заполучить такого человека в вашу команду, ещё и безвозмездно, будет очень сложно.

1. Воспользоваться услугами посредника с успешным опытом запуска проекта на Кикстартере.

Посредник поможет оформить все документы и создаст компанию (либо предоставит готовую) для запуска вашего проекта. Это должно существенно разгрузить вас и позволит полностью сосредоточиться на создании проекта, презентации и маркетинге. Но стоит понимать, что посредник за свои услуги потребует надлежащую оплату. Обычно это фиксированная сумма, примерно 1000 $ + 5-20% от суммы собранных вами средств.

Чтобы обезопасить себя от мошенничества со стороны посредника, рекомендуется заключать договор, в котором чётко прописывать роль посредника, цену его услуг, а также механизм передачи собранных средств на ваши банковские счета, так как после завершения компании все собранные средства перечисляются на банковский счёт посредника.

Безусловно, всегда остается риск того, что посредник не отдаст ваши собранные миллионы, но при наличии договора у вас есть все основания обращаться в суд за защитой своих прав. Данный договор лучше всего заключать в присутствии квалифицированного юриста, который ранее изучил договор.

Следует отметить, что отношение администрации Кикстартера к использованию посредников – скорее негативное, но вам никто не запрещает включить посредника в команду проекта и снять все возможные претензии.

1. Нанять консалтинговое агентство или юридическую фирму.

Как и в случае с посредником, консалтинговое агентство возьмёт все юридические и финансовые хлопоты на себя, только вот стоить эти услуги будут дороже, чем услуги посредника. Также за услуги агентства взимается фиксированная плата, а значит консалтинговое агентство зарабатывает независимо от того, успешен ваш проект или нет. В связи с этим лучше всего пользоваться услугами компании или агентства с именем и репутацией.

Налоги и комиссии или сколько денег достается создателю проекта?

После успешного завершения компании по сбору средств на Кикстартере приходит время создателю проекта платить комиссии и налоги. Итак, как это происходит:

1. После окончания успешной компании Кикстартер взимает комиссию в размере 5 % от общей собранной вами суммы.
2. С каждого пожертвования менее 10$ банк берёт комиссию примерно 2.9% + 0.30$ с каждой транзакции, а если пожертвование превышает 10$ - 5.0% + 0.05% с каждой транзакции.
3. Если создателем проекта было физическое лицо, то следует заплатить подоходный налог, который варьируется в зависимости от страны и собранной суммы и может достигать 50%.
4. Комиссия посредника или консалтингового агентства (если нанимались).

Как видим, налоги и комиссии могут существенно урезать сумму собранных вами средств с помощью Кикстартера, поэтому следует формировать бюджет, необходимый для реализации проекта,с учётом всех налогов и комиссий. Также с целью оптимизации налогообложения и выбора подходящей страны для вашего проекта рекомендуется обращаться к опытным в этих вопросах специалистам.

Задавайте вопросы и получайте квалифицированные консультации юристов компании LEX LIGA в комментариях!

Истории успешных Краудфандинговых кампаний на Kickstarter (Кикстартер) известны всем. Успех некоторых их них необъясним - например, кампания по финансированию картофельного салата (Potato Salad). Есть и те, при мысли о которых вы представляете бешено вращающийся барабан игрового автомата и - БИНГО! - Coolest Cooler получает $13 285 226 (финансирован на 26 570%), Pebble Time привлекает $20 338 986 (финансирован на 4 068%).

Текущий проект Pebble - настоящее безумие: в первый день кампании новый бекер присоединялся к финансированию каждые 2 секунды! Спустя всего 6 дней кампания собрала $11,8 миллионов!

В таких ситуациях довольно сложно сохранять трезвость мышления, однако, мы не так уж наивны. Анализируя успех этих кампаний - сегодняшних «правителей» Kickstarter - мы понимаем, что их нельзя назвать обычными и ожидаемыми.

Между 10 000-кратным превышением заявленной цели и финансированием браслета за $25 - в чем вам вполне может помочь ваша мама - лежит пропасть. Ваш проект тоже может быть с легкостью профинансирован : если он имеет спрос, если вы найдете пути выхода на рынок и воспользуетесь помощью Kickstarter, чтобы привлечь первых покупателей.

Все, что вам нужно - хорошая презентация. По сути, страница кампании - краткая версия полноценной страницы сайта, предназначенного для долгосрочных продаж. Чтобы сделать ее убедительной, воспользуйтесь опытом людей, добившихся успеха: авторов кампаний Exploding Kittens , Coolest Cooler, Ouya , Pono Music , Veronica Mars Movie и Reading Rainbow . Попробуем найти общие черты, присутствующие в каждом из этих проектов.

Кроме того, попробуем разобраться в том, какие ошибки вы можете допустить: для этого воспользуемся весьма неудачным опытом нескольких проектов Kickstarter.

1. Заголовок

Первое, что объединяет все вышеназванные проекты - это заголовок. Сложно назвать их «продающими», и немало копирайтеров заливались слезами, читая их, однако, они полностью справились со своей задачей:

• Exploding Kittens
• Reaper Miniatures Bones: следующая ступень эволюции игровых миниатюр
• COOLEST COOLER: по-настоящему «крутой» кулер XXI века
• OUYA: новый вид игровой консоли
• Pono Music: когда душа открывает музыку заново

В чем же их секрет?

Если вы хотите понять, привлекает ли внимание потенциальный заголовок вашей кампании, попытайтесь представить его отдельно от всего. Например, если вы проверите, как реагируют случайные люди на фразу Exploding Kittens (Взрывающиеся котята), вы поймете, о чем идет речь.

Второй важный момент: существует определенная формула построения заголовка. Не стоит полагаться на свое воображение, все гораздо проще: вам придется в некоторой степени расшифровать, для чего предназначен ваш продукт. Формула такова:

название продукта: смысл предложения

Если в голову не приходит ничего интересного, можно рискнуть и придать названию нотку провокационности и скандальности (Exploding Kittens). Однако, вам нужно понять, что расшифровка названия - это ваше основное послание покупателям, то, что несет в себе чуть более глубокий смысл, чем простое объяснение причин, побудивших вас создать этот продукт.

Чтобы найти «изюминку», вернитесь в отправную точку: вспомните тот день, когда вам в голову пришла идея нового продукта, и вы решили, что люди будут в восторге от этого (почему?), и что продукт облегчит им жизнь (какую проблему он решает?)

Возможно, вы ошиблись, переоценив значение продукта для потенциальных покупателей, тем не менее, подобные размышления служат хорошим упражнением по созданию заголовков. Какие варианты могут возникнуть? Составьте список тех качеств, которые действительно выгодно отличают ваш продукт от других:

• Первый …
• Единственный …
• Самый «крутой» (дизайн) …
• Самый доступный …
• Самый экологичный …

Когда вы начнете улучшать этот список, старайтесь, чтобы каждая последующая формулировка была бы гораздо привлекательнее предыдущей. После того, как предварительный список будет готов, вы убедитесь, что создать что-то по-настоящему «уникальное» и «желаемое» довольно сложно. Вы потратите массу времени, чтобы понять, чем ваше изобретение отличается от других, и, возможно, вам придется специально добавить что-то специфичное к первоначальному проекту.

Затем стоит сократить полученный список до <8 вариантов и дополнительно поработать над их «броскостью». Тот вариант, который кажется вам самым ярким и точным, и станет второй частью заголовка вашей кампании на Kickstarter.

Хорошие примеры из жизни:

• Kayak: найдите и успокойтесь.
• Шоколад M&Ms: тает во рту, а не в руках.

Вторая часть заголовка не обязательно должна быть полноценным слоганом. В приведенных примерах описание стало слоганом благодаря многочисленному повторению везде и всюду. Но для презентации кампании не стоит делать описание слишком абстрактным, стремясь превратить его в тег.

Еще несколько успешных примеров:

• Lumio: современная лампа с бесконечными возможностями (проект финансирован на 850%)
• FORM 1: доступный профессиональный 3D-принтер (проект финансирован на 2 945%)
• ZANO: Автономный. Интеллектуальный. Вездесущий. Нано-дрон (проект финансирован на 1 868%)
• The Micro: первый потребительский 3D-принтер (проект финансирован на 6 802%)
• The Dash: умные беспроводные наушники-вкладыши (проект финансирован на 1 304%)
• SCiO: Ваше шестое чувство. Карманный молекулярный сенсор для всех! (проект финансирован на 1 381%)

Теперь рассмотрим заголовки проектов, далеких от цели финансирования - они взяты случайным образом из категории «Фотография». Как видите, ни один из них не содержит формулу:

• Международная биржа фотографий
• Поможем Майку купить принтер
• Люди, места и лица мира
• Проект «52 недели»
• Защита исчезающих видов

Интересно ли это? Понятно ли?

Осмысленный заголовок отчетливо говорит с каждым посетителем страницы. Такая кампания имеет все шансы получить бейдж Kickstarter Staff Pick. Почему многие стремятся его получить?

«Проекты из категории Staff Picks получают приоритетное размещение на сайте, могут быть представлены 2-миллионной аудитории сообществ Kickstarter на Facebook и Twitter, а также указаны в email-рассылке Kickstarter «Projects We Love», которая отправляется более 4 миллионам пользователей еженедельно.

Подобное продвижение может значительно увеличить объем финансирования. Авторы некоторых кампаний самовольно размещают бейдж на своих страницах, чтобы привлечь бекеров (разумеется, Kickstarter борется с подобными нарушениями).

Даже сотрудники Kickstarter могут сделать взносы в фонд понравившегося проекта. Кроме того, сама платформа выделяет часть бюджета компании для поддержки избранных проектов».

Таким образом, персонал Kickstarter, как и любой другой потенциальный бекер кампании, должен сразу же понять, насколько ваш проект стоит внимания.

Рассмотрим несколько заголовков проектов, которые удостоились чести быть выбранными представителями платформы. Как и следовало ожидать, они построены в строгом соответствии с формулой:

• KABACCHA SHOES: новый облик современной обуви
• i Ready O: ваш ретро-iPhonePrecision
• Coffee Grinder: лучший помол, лучший вкус
• MAGNETIC: бумага, липнущая к стене
• Havok: провокационно роскошные часы
• NEOH: первые умные 3D-аудио наушники

2. Превью видеоролика.

Следующая особенность топовых кампаний: превью видеоролика к кампании.

Первый кадр таков, что вам обязательно захочется просмотреть видео целиком. Как правило, он сулит интересную историю, которую не хочется пропустить.

Что нужно учесть:

• в кадре должно быть что-то, что затрагивает человеческие чувства;
• изображение должно хорошо масштабироваться для лучшего отображения на мобильных устройствах (Kickstarter отмечает значительное увеличение числа мобильных просмотров за последние 3 месяца);
• скриншот должен пообещать юзеру, что дальше будет еще интереснее.

Эксперты советуют воспользоваться одной из 4 стратегий:

• зафиксируйте интересное действие;
• создайте оригинальную композицию;
• дурачьтесь;
• создайте атмосферу таинственности.

Взгляните на первый кадр топовых кампаний на Kickstarter.

Ouya: кадр предполагает дальнейшее действие.

Coolest Cooler: увеличенное изображение продукта, подчеркивающее его особенности (прекрасно для мобильных устройств!).

Exploding Kittens: изображение настолько поразительно само по себе, что кампании даже не потребовалось расшифровывать название.

3. Заинтересованность посетителя.

После того, как вы побудили пользователя начать просмотр, ваша цель - заинтересовать его настолько, чтобы видео было просмотрено до конца, а затем - вызвать желание приобрести продукт.

Совет от авторов успешных кампаний: демонстрируйте особенности и преимущества продукта.
Если вам пока нечего демонстрировать, наймите профессионала, способного написать сценарий и снять видео для вашей кампании, потому что вам жизненно необходима история, вызывающая эмоциональный отклик.

Лучшие продукты, профинансированные на Kickstarter, были прекрасно представлены:

• уже на 10 секунде ролика Lumio зритель видит продукт в действии;
• почти половина ролика Ouya посвящена демонстрации продукта в действии: от прототипа контроллера до опыта игры в видеоигры;
• в первые 15 секунд видео к кампании Pebble 2012 года мы видим различные варианты использования продукта;
• видео к кампании ButterUp наглядно демонстрирует: 1) проблему и 2) решение;
• авторы 3D-принтера Form 1 демонстрируют нам его работу почти в течение минуты;
• в течение первых 30 секунд видео к кампании зритель может полностью оценить преимущества Peg ;
• начиная с 1:30, авторы FlyKly Smart Wheel показывают, как их замечательное изобретение может облегчить пользователю жизнь;
• видео Coolest Cooler сделано настолько безупречно, что его смело можно назвать лучшим примером видео-иллюстрации к кампании.

Этот список можно продолжать до бесконечности.

Что подразумевается под демонстрацией продукта? Правило №1 звучит так: показывайте не работу продукта, а ту пользу, которую он приносит владельцу.

Исходя из этого постулата, можно посоветовать пару технических приемов:

Прием 1: используйте «эффект призмы», то есть, настройте свет таким образом, чтобы подчеркнуть все интересные особенности продукта. Благодаря этому приему лампа Lumio выглядит даже более эффектно, чем в жизни.

Прием 2: сюжет должен содержать конфликт. Покажите зрителю узнаваемую повседневную проблему, а затем предложите ему свое эффективное решение.

Исходя из вышесказанного, постарайтесь продемонстрировать все преимущества продукта.

• Тоньше, чем другие? Разместите продукт рядом с предметом, большим по толщине, но не громоздким (подобно сравнению толщины Macbook Air и обычного карандаша).
• Более яркий экран? Разместите два устройства с разной яркостью экрана друг напротив друга, чтобы подчеркнуть контраст.
• Водостойкий? Однозначно, поместите его в воду!
• Не перестает работать при -30? Отправьте один из прототипов на Аляску, и попросите местных жителей продемонстрировать продукт в действии.
• Предназначен для велосипедистов и бегунов? Покажите, как эти люди используют ваш продукт по время тренировок.
• Продукт создан прекрасной командой? Покажите, как ваши сотрудники работают, и как им весело вместе.

Наглядность - ваш верный друг.

Заметным исключением из тренда стало видео Pono Music. Авторы не дают зрителю возможности увидеть - или услышать - свой продукт, однако, мы можем выслушать мнения 30 профессиональных музыкантов и их рассказ о том, как Pono меняет их жизнь.

Хозяйке на заметку: если вы сможете заполучить Бека (Beck), Джеймса Тэйлора (James Taylor), Mumford & Sons, Red Hot Chili Peppers, Дэйва Грола (Dave Grohl) и Arcade Fire и заставите их расхваливать ваш продукт «на камеру», вам, разумеется, можно расслабиться и вообще не думать о демонстрации продукта.

4. Увлекательное повествование.

Если ваш продукт носит развлекательный характер или представляет собой что-то такое, что нельзя использовать в повседневной жизни, вы должны заинтересовать потенциального бекера увлекательным повествованием.

Первый раздел кампании на Kickstarter так и называется - «История».

Люди любят истории. Что интересного вы можете рассказать об истории создания продукта? Если вы не знаете ответа на этот вопрос, воспользуйтесь советами Кристофера Букера (Christopher Booker), который написал об этом целую книгу.

Существует 7 основных сюжетов.

«Победа над монстром»

Сюжет: вы сражаетесь с враждебной силой, которая подавляет вас и людей, которых вы обязались защищать.

Пример: ButterUp борется с монстром, который заставляет хлеб ломаться при попытке сделать бутерброд.

«Из грязи - в князи»

Сюжет: Это история о том, как судьба помогла вам, а потом снова сбросила вниз.

Пример: вы начали проект, не имея ни гроша за душой. Тем не менее, вы многого добились. Но вдруг - наступил кризис 2008 года, и вы потеряли все… Но теперь вы вернулись! (возможно, это не лучшая история, способная побудить бекеров финансировать ваш проект).

«Квест»

Сюжет: вы - Бильбо Бэггинс (Bilbo Baggins) или кто-то из тех, кто не раз помогал ему на трудном пути в Мордор. Вы надеетесь, что Kickstarter поможет вам преодолеть последние препятствия и завершить квест.

Пример: создатели OUYA потратили несколько лет на то, чтобы добраться до Kickstarter, и теперь мы можем помочь им завершить проект.

«Возвращение»

Сюжет: никто не знает, куда вы пропали, но теперь вы вернулись, чтобы осчастливить мир.
Пример: проект Reading Rainbow был закрыт, а затем вернулся, чтобы спасти нас.

«Комедия»

Сюжет: вы что-то преодолеваете, и все счастливы (это light-версия «Победы над монстром»).

«Трагедия»

Сюжет: если вы можете предложить свой продукт так же, как Уолтер Уайт (Walter White) мог бы предлагать свой blue meth, эта история - о вас.

«Возрождение»

Сюжет: вы переосмыслили свои ошибки за 10 последних лет, которые вы провели в качестве менеджера среднего звена. Теперь вы знаете, что люди - основа любого бизнеса, и ваш продукт способен помочь им вернуть власть над своей карьерой и жизнью.

5. Преодолевайте боль.

Наши повседневные проблемы и боль, которую мы испытываем, сталкиваясь с ними, являются лучшей «ловушкой», в которую вы можете завлечь внимание пользователя. Поэтому, еще в самом начале видеоролика необходимо напомнить зрителю о проблеме, которую ваш продукт призван решить, а затем наглядно показать пути ее преодоления.

Первые слова, произнесенные в ролике OUYA, таковы: «Я люблю видеоигры, но…» Затем авторы приставки обещают взять штурмом последний неприступный бастион: телевизор.

Таким образом, их история начинается с нокаутирующего удара по конкурентам: что бы вы ни купили, кроме Coolest Cooler, это останется «старомодным кулером-динозавром».

Первая половина ролика ButterUp показывает, что приготовление простейшего бутерброда является очень трудоемким занятием, которое приносит максимум разочарования.

Вся история ButterUp - это история о преодолении.

В чем суть этого приема?

Эти успешные проекты используют классический трюк: взывают к тем ощущениям зрителей, которые они наверняка испытывали в аналогичных ситуациях.

Наверняка вы испытывали серьезное раздражение, таская неуклюжий старомодный кулер по всему пляжу. Наверняка вы не раз мучились, пытаясь намазать замерзшее масло на хлеб.

6. Привлекайте знаменитостей.

Продукты, связанные с развлечениями, как правило, выводятся на рынок уже известными людьми, и зачастую очень оригинальным способом.

Мэттью Инман (Matthew Inman), создатель Oatmeal, является автором Exploding Kittens. The Oatmeal привлекает 5 000 000 читателей ежемесячно, поэтому неудивительно, что видео Exploding Kittens напоминает нам, что именно связывает Инмана и Oatmeal. Однако, согласно продуманному плану, это напоминание появляется только после заготовки, заставляющей посетителя оценить юмор самих Exploding Kittens.

Не забывайте: каждым обращением к потенциальным бекерам вы пытаетесь влиять на них.
Если вы знаете, что сказать, нужно понимать, как это следует сказать. Авторы лучших примеров развлекательных проектов умеют говорить с аудиторией конкретно, но не скучно. Например, видео Exploding Kittens сделано в классическом стиле Oatmeal:

Pono Music обращаются к своим зрителям устами влиятельных музыкантов, подобных Crosby, Stills, Nash & Young, которые восхваляют систему Pono. Видеоролик насыщен неприкрытым духом рок-н-ролла, и это не может не зацепить.

Следующий шедевр - видео к кампании Veronica Mars (качество его так высоко, что многие хотели бы, чтобы и весь фильм был бы расширенной версией этого ролика).

7. Неудачное представление.

Давайте прервемся и рассмотрим те кампании, которые не добились столь ошеломляющего успеха, например, MudTails. Идея очень хороша, но ее представление ужасно. Именно поэтому кампания привлекла всего 3 бекеров.

Что было сделано не так?

MudTails: забавная обучающая одежда

Вторая часть заголовка не способна объяснить уникальности продукта. Она не описывает ничего уникального и желаемого. Читая этот заголовок, невозможно понять, что особенного в MudTails, что именно скрывается за формулировкой «забавная обучающая одежда»? Дизайн продукта тоже не отличается особой инновационностью, что заставляет вас довольно быстро забыть о предложении.

Видео к кампании не использует ни одной из возможных стратегий (см. п. 2). Единственным плюсом является его масштабируемость относительно экрана мобильного устройства.

Начинаем смотреть ролик. MudTails пытается совместить «2 в 1»: во-первых, детскую одежду с изображением забавных животных, во-вторых, одежду, которая обучает детей языку жестов. Имя дизайнера неизвестно.

Что конкретно нужно финансировать? 1 или 2 вариант? Жаль, что MudTails не смогли подчеркнуть уникальных особенностей продукта.

8. Подробная информация.

Вернемся к лучшим примерам. Каждому ясно, что бедный лексикон не принесет вашей кампании успеха, а правильно подобранные слова выльются в реальные деньги. Авторы успешных кампаний тщательно подбирают формулировки, но они не жалеют слов!

Возможно, многие авторы пишут описание к кампании, боясь отпугнуть бекеров неверными формулировками, поэтому они пытаются изложить свою мысль как можно короче. Не стоит думать, что успешную бизнес-идею можно втиснуть в сообщение для Twitter!

В том, что касается Kickstarter, подробная информация пойдет только на пользу. Убедитесь в этом сами:

• Описание Lumio содержит 1000+ слов и 15 больших изображений. Это 13 страниц в Word.
• Описание Princess Awesome : 1700+ слов, 19 изображений и диаграмм. Это 19 страниц в Word.
• ButterUp : 400 слов и 5 крупных изображений - 6 страниц в Word.

Практика доказывает: в долгосрочной перспективе страница проекта на Kickstarter должна поддерживаться размещением больших красочных изображений и огромным разделом с описанием перков.

9. Лучшие идеи.

И наконец, представляем вам финальный список лучших идей по оформлению страницы кампании.
К этому моменту вы, скорее всего, уже потратили массу времени и энергии на оформление первой трети страницы Kickstarter. Она невероятно прекрасна! Отличная работа! Что еще можно сделать, чтобы оформить оставшуюся часть?

• Не продавайте продукт - дарите причастность к сообществу (как Coolest Cooler).
• Подбирайте слова. Исследование TheWeek подтверждает, что успешные проекты используют следующие фразы: «получите 2», «учитывая ваше», «предоставляя возможность», «в дальнейшем», «мы можем себе позволить».
• До начала работы над описанием, замотивируйте себя примером TED talk.
• Будьте предельно точны в описании статей расхода проекта после того, как заявленная сумма будет получена.
• Напомните зрителям ролика, кто вы, и зачем запускаете кампанию (как это блестяще сделали Bones).
• Помните, необходимо постоянно держать посетителя страницы «на крючке»: с первого взгляда, брошенного на превью кампании до момента, когда он нажмет на кнопку «сделать взнос».
• Не стесняйтесь напомнить зрителям ролика, чтобы они не забыли нажать на эту кнопку (Brewery настоятельно рекомендует).
• Или просто попросите поддержать вас.
• Включите в ролик описание перков, покажите их со всех сторон и сделайте акцент на их ценности.
• Включите в ролик информацию о том, на что вы планируете расходовать полученные деньги, и почему вам нужна именно такая сумма (как это делает Bibliotecha).
• Сделайте смешное видео, как Waterdeep - но только, если вы действительно умеете быть забавным.
• Демонстрируйте в видео искренность и эмоциональность (Bibliotheca).
• Постарайтесь выбрать ритмичную музыку для сопровождения видеоряда (например, в ритме биения сердца бегуна) - в том случае, если ваш ролик не направлен на глубокие эмоции.
• Не предлагайте дорогих перков - лучшим выбором будет предел в $50.
• Готовьте рынок! Авторы The Noun Project составили список из 40 блогеров, к которым они обратились после запуска кампании. Блогеры обеспечили медиа-охват.
• Задействуйте друзей и родных! Если ваша сестра еще не рассказала всем в школе или на работе о вашем проекте на Kickstarter, найдите для нее лучшую мотивацию!
• Продолжайте работать! Создание страницы - самая легкая часть проекта. Райан Ку (Ryan Koo) потратил 345 часов на продвижение своей кампании!

Примите добрый совет: бекеры подсознательно ищут способа отклонить предложение. Если им не понравится малейшая деталь, они не станут расставаться со своими деньгами.

Так что не дайте им возможности сказать «нет».

Дмитрий Гориловский

Дмитрий Гориловский, основатель и генеральный директор Woodenshark, рассказал о мифах, которые витают вокруг Kickstarter. Сам Дмитрий вместе с командой поднял на краудфандинге 0,5 млн долларов в 2013 году.

Здесь и далее под словом Kickstarter стоит подразумевать любую популярную краудфандинговую платформу общего назначения. И это не касается специализированных сервисов и ресурсов, нацеленных, например, на краудфандинг проектов по искусству.

Цель этого материала – не отговорить кого-то от Kickstarter, а развеять мифы и заблуждения относительно краудфандинга сегодня. Итак…

Миф 1: Kickstarter все делает сам

Самое главное: Kickstarter - это обычный инструмент. К инструменту нужен план, умение им пользоваться и исполнение.

Kickstarter – это витрина. Витрина нужна для выставления товара, отчасти – для его рекламы. Продает продавец. Товар привозит поставщик. Бухгалтер ведет бухгалтерию. Кладовщик следит за складом. Чтобы люди покупали, нужно создать магазин со всеми процессами, связанными с закупкой товара, производством, выкладкой товара на витрину, продавцами, обслуживающим персоналом, ведением финансов и планированием.

Kickstarter за вас не делает ничего, он просто задает удобные рамки и предлагает типовую, красивую, не очень гибкую в оформлении витрину, небольшую копилку для денег на прилавке да блокнот для записи – кто пришел и сколько положил в копилку.

Если вы в подворотне на стене нарисуете банку с красной икрой, то не факт, что кто-то придёт к этому рисунку и оставит вам деньги.

Мифом является то, что Kickstarter сделает что-то важнее того, что делаете вы. Стоит только закачать ваши мечты о продукте в Kickstarter, как произойдет магия.

Сам по себе формат Kickstarter очень часто заставляет команды спешить. Как с описанием продукта, так и с его исполнением. Красиво представив продукт в 30-секундном ролике, можно упустить важные моменты.

Например, люди умеют продавать продукт за 15 секунд, при этом он полностью не соответствует ожиданиям качества. Или бэкеры не вдаются в подробности и покупают, а когда к ним приезжает какая-то коробка и устройство работает не так, как хотелось бы - они понимают, что просто не дочитали страницу.

Был случай: ребята делали левитирующий скейт. Все говорили: «Оооо! Левитирующий скейт!» А там мелким-мелким-мелким шрифтом буквально в паре мест объяснялось: да, скейтер левитирует (но недолго), а еще он летает только над непрерывной металлической поверхностью. То есть, чтобы на нем подняться в воздух, нужно сделать себе маленький полигончик, застеленный металлическими листами. Причем их надо плотно сварить, без зазоров. Вы можете представить эмоции людей – они заказали такую штуку стоимостью $600, а к ним в итоге приехала коробка с девайсом, который не летает. Потом люди читают инструкцию, видят пункт про металлическую поверхность…

Хорошего в этой истории мало. Конечно, про такую «поверхность» не скажешь во вступительном видео сразу. С другой стороны, затыкать это мелким шрифтом тоже непонятно зачем. В результате деньги создатели получат, но потеряют связь со сверхлояльной аудиторией – людьми, которые их поддерживали и верили им с самого начала.

Другая ситуация – когда обязательства выпустить продукт в срок приводят к тому, что он не совсем соответствует обещаниям. И если при другом виде финансирования можно было бы взять побольше времени и доделать обещанное, то на Kickstarter часто случается так, что создатели решают отправить все, как есть. Даже с LightPack мы не сделали до сих пор всего, что наобещали. Слава богу – по мелочам, но это висит надо мной до сих пор. Никто ведь не тянул за язык!

Есть и девайсы, которые полностью не соответствуют заявленным функциям. Создатели обещают просто «чудо». Примеров много: Healbe , который делали наши соотечественники, сейчас по всем критериям попадает в эту категорию. Были сомнения до выхода: никто не мог рассказать, на каких научных принципах основано действие этого прибора (браслет считал калории, которые «съел» человек). Оказалось, что устройство не работает - сейчас есть куча негативных отзывов. Получилась такая короткоживущая компания. Продать один раз продукт можно, но на этом бизнес не сделаешь.

Бизнес делается там, где вы перевыполняете ожидания, а не уходите от своих обязательств.

Об отношении к проекту и бэкерам

Следующий момент касается троллей, критики и разных адекватных и неадекватных людей. Ваша задача - всегда уметь превратить негатив в позитив. На Kickstarter это одна из больших «болей», так как, если в комментариях появляется человек, который дал вам $1 и пишет, что «продукт – плохой» – унижать его в тех же комментариях будет деструктивно. Часто бэкеры помогают, когда пишут обратное. Но уметь дискутировать о своем продукте и отвечать на все вопросы быстро и по делу - это крайне необходимый навык. И чаще такое встречается на форумах, а не на самом Kickstarter.

На самом деле, вся кампания должна быть фаном. Делать Kickstarter нужно на волне внутреннего энтузиазма, нужно заливать его драйвом. Если вы хотите просто выпускать апдейты и рисовать бантики и смайлики, то Kickstarter - не самый хороший формат, лучше открыть корпоративные pre-order.

Здесь нужно крайне много энергии и уверенность в том, что вы сможете поддержать дух команды, какая бы ни возникла ситуация. Без фана все это превращается в следование обязательствам и графику выпуска апдейтов (которые будут получаться сухими и скучными, и в итоге вы потеряете людей).

Что после Kickstarter?

Если у вас «железный» проект - то логистика, дистрибуция и прочее - это то, чем вы должны заниматься с первого же дня после окончания кампании. Отгрузить 7000 посылок - задача, требующая автоматизации. Несмотря на то, что есть стандартные схемы, заниматься вопросами, которые сейчас кажутся далекими - нужно сразу же. Нам потребовалось 4,5 месяца на создание логистической схемы, причем потрачено было много усилий.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

В этом месте вы можете подписаться на самое главное письмо от Rusbase, которое будет приходить вам один раз в неделю

После обеда 24 февраля американский стартап Pebble объявил о запуске на Kickstarter сбора средств для нового поколения своих «умных» часов – Pebble Time. Для реализации проекта стартап запросил $500 000. Менее чем за час необходимая сумма была собрана.

На данный момент это один из самых быстрых краудфандинговых проектов на площадке. Каждая минута приносила в копилку Pebble Time порядка $30 000, а уже через три часа после начала кампании по сбору средств более 16 000 человек собрали свыше $3,3 млн. За инвестированные деньги каждый из них в первую очередь получит Pebble Time с цветным экраном, увеличенным количеством функций, мощной батареей на 7 дней (у Apple Watch – всего день) и целым рядом дополнительных возможностей.

Для молодого стартапа Pebble это не такой уж и большой успех. Около двух лет тому назад он попал в «зал славы» Kickstarter, когда представил свои «умные» часы первого поколения по демократичной цене и с набором полезных функций. Тогда за месячную кампанию основателям удалось собрать более $10 млн. С того времени Pebble сумели продать уже более 1 млн устройств, причем около 700 000 – только за 2014 год. Согласно последним отчетам, первое и второе поколение Pebble – самые успешные «умные» часы на планете: пока ни одна крупная компания не сумела реализовать так много устройств в этой категории.

Эрик Магиковски, основатель и руководитель Pebble, утверждает, что деньги от Kickstarter им не столь важны: в стартапе желают увидеть реальные отзывы своих пользователей, и узнать, что они смогут улучшить за время проведения кампании по сбору средств. Лицемерит ли Эрик? Скорее нет, чем да. Именно Kickstarter дал возможность его задумке стать реальностью. И нет сомнения, что он ценит аудиторию, которая помогла сделать Pebble одним из лучших продуктов в категории носимых устройств.

В преддверии установки нового рекорда на Kickstarter с Pebble Time, Forbes собрал самые успешные проекты в истории площадки.

1 Coolest Cooler

Собрано: $13 285 226

На данный момент это самый успешный проект в истории краудфандинга. Его запустил обычный парень Райан Криппер, который занимался производством разного рода полезных устройств в своем гараже.

Первую кампанию Райан запустил зимой 2014 года, попросив всего $100 000 на реализацию проекта. За месяц было собрано лишь порядка $30 000. Не потеряв энтузиазма, он взялся доработать проект и представил новую версию летом. Считается, что погода сделала свое дело – и универсальный переносной холодильник «выстрелил». Попросив всего $50 000, Coolest Cooler собрал более $13 млн. Нужно отдать должное разработке – холодильник и вправду многое умеет.

2 Pebble

Собрано: $10 266 845

Первый продукт одноименной компании Pebble долгое время оставался лидером площадки Kickstarter. Запросив $100 000, кампания по сбору средств принесла более $10 млн и почти 69 000 первых заказчиков. Для молодого стартапа это был невероятный успех, и, в отличие от многих конкурентов, ребятам из Pebble удалось завершить продукт и отправить его первым заказчикам.

«Умные» часы Pebble получили массу позитивных отзывов, а также разошлись по миру миллионным тиражом. Сегодня Pebble – канонический пример для молодых технологических стартапов, а статьи о хантинге молодых специалистов со всего мира набирают десятки тысяч просмотров на тематических площадках.

3 Exploding Kittens

Exploding Kittens

Собрано: $8 782 571

Один из самых необычных проектов на Kickstarter, а главное – самая успешная карточная игра. Элан Ли с друзьями предложил пользователям необычное, но очень простое развлечение – Exploding Kittens. Есть колода карт, каждый тянет карту по очереди, кто достает карточку с котом – «взрывается» и выбывает из игры. Есть ряд карт, которые спасут от «взрыва» или позволят насолить своим партнерам по игре.

Попросив всего $10 000 на печать первых блоков карт, ребята получили почти 220 000 заказов на сумму в более $8,7 млн. Судя по шумихе вокруг Exploding Kittens, скоро их кейс станет в один ряд с успешным Pebble.

4 Игровая консоль OUYA

Игровая консоль OUYA

Собрано: $8 596 474

Молодой стартап OUYA взялся сыграть на популярности мобильных игр. Консоль была создана с целью собрать все серьезные мобильные игры в одном месте и сделать их доступными на большом экране телевизора. В основу положена операционная система Android, которая на данный момент является самой популярной на планете.

Интересный проект сконцентрировал на себе внимание прессы, а приятная цена на консоль – в $95 – помогла привлечь инвесторов. В итоге – более 60 000 заказчиков и $8,5 млн собранных средств. Правда, в отличие от своих предшественников, проект OUYA надежд не оправдал и получил массу негативных отзывов.

5 Pono Music

Собрано: $6 255 354

Кампания по сбору средств на плеер Pono быстро набрала популярности в США. Его разрабатывала группа известных инженеров, а весь проект курировал артист Нил Янг. По задумке, Pono Music должен был стать музыкальным плеером с идеальным звучанием. Меломанами оказались почти 20 000 человек, которые не пожалели за плеер порядка $400. В итоге собранная сумма перевалила за $6 млн. Стоит ли плеер своих денег? Десяток прочтенных ревью показал, что стоит. Другое дело – дизайн: не все обладатели гаджета полностью им довольны.